事業の初期段階のテクノロジー企業のセールス担当者が、大規模な顧客企業を初めて訪問する場合、通常上級スタッフの手を煩わせないように窓口担当者が応対します。しかし今回は、顧客の本社を訪問し、25 人の社員を相手にプレゼンテーションを行うことになりました。プレゼンテーションの対象は、製品の影響を受けるあらゆる部門の意思決定の担当者や、決定に影響を与える人たちです。顧客の各部門のニーズ、参加者の役職、意思決定のプロセスについて事前に十分に理解し、自社製品とプレゼンテーションについての率直な評価を受ける必要があります。しかし、初めての訪問でそんなことが可能でしょうか。

インテル キャピタル・テクノロジー・デイ (ITD) の標準的なモデルでは、10 社程度の投資先企業を 1 日顧客のオフィスに招待し、顧客向けの説明、テクノロジーのプレゼンテーション、デモ・ショーケースを実施していただきます。また事前に、顧客の経営陣との形式張らない夕食会も行われます。

「インテルの事業開発プログラムでは、規模や場所を問わず、あらゆることが可能です。創業間もない企業でも、トップ IT 企業と一緒に仕事をするチャンスをつかめます。」 Robert Pinkas Director, Business Development Grisoft.

過去のイベントでは、プレゼンテーションに参加した新興テクノロジー企業 10 社のうち 7 社以上が、セールス交渉の継続につなげています。通常はイベントから数時間以内に、次のステップと、ビジネスを進めていくのに必要な情報が明らかになります。

イベントに先立ち、ホスト顧客とインテル キャピタルの事業開発チームの間で、数週間にわたる準備作業が行われます。インテル キャピタルは、投資先企業を成果の定かでない訪問に連れ回すようなことはしません。顧客企業は、200 以上の企業のリストを掲載したインテル キャピタルのイノベーション・カタログを検討し、テクノロジー・デイに招待する企業を 10 社程度選びます。選ばれる 10 社は、顧客の差し迫ったニーズに対応する企業であり、その案件の予算はすでに確保されています。

「インテル キャピタルが行ったデューデリジェンスのおかげで、時間と費用を節約でき、イベントで提案された企業とソリューションへの信頼感が高まりました。」 Hart Rossman SVP Technology SAIC.

インテルの顧客は、「ゲームの変革者」、すなわち営業コストの削減や、差別化されたサービスによる競争力の向上をもたらすイノベーションを求めています。Global 500 企業は、次の重要なイノベーションを見つけるために大きな労力を払っています。例えば、最高技術責任者の任命したチームが、関連する創業間もない企業を年間 300 社発見し、そのうち 100 社を調査、さらに 20 社とともに実証実験プロジェクトを実施したのち、約 10 社と実際に契約した結果、平均で年間 5 社が成功につながるという事例も珍しくはありません。

インテル キャピタル・テクノロジー・デイは、Global 500 企業の負担の軽減だけでなく、中規模のビジネスにもイノベーションの早期発掘を可能にします。そのために、インテル キャピタルは戦略的な投資を行います。選ばれた各投資先企業は、やがて新しい利用モデルと機能を支えることになるエコシステムの構築に必要な 1 つの要素を提供します。インテル キャピタルは、各投資案件について平均 15 の候補を検討し、経営能力、製品、財務内容、インテル® アーキテクチャーとの整合性を基準にしてそのうちの 1 つを選びます。

インテル キャピタルは、顧客にテクノロジーを無理に売り込むことはしません。インテル キャピタルの事業開発チームは、選択の元になる充実したパレットを提供します。顧客は自分で選んだ企業とのみ交渉します。

顧客のメリット

• 通常の 10 倍以上の効率で新興テクノロジー企業を発見できます。
• 新しいテクノロジーと従来および将来のインフラストラクチャーの整合性に関する問題は、すでに解決されています。
• ITD のプロセスにより、意思決定プロセスが数カ月も短縮されます。顧客は、新しい企業の探索に費やすリソースを削減でき、代わりに有望な企業を選び出して実際に契約する作業にリソースを集中できます。

Automatos の収益の海外比率は、1 年足らずの間に 40% から 60% へと急増しました。同社の海外収益の 75% は、インテル キャピタルが準備した顧客訪問から得られたものです。 「インドのシステム・インテグレーターに採用されることは、私たちの夢でした。インテル キャピタルの支援がなければ、私たちのスタッフと計画上の成長率では、実現に 3～4 年かかっていたでしょう。Satyam との最初の成約はシンガポールで実現しました。インテル キャピタル・テクノロジー・デイがなければ、シンガポールには行かなかったはずです。」 Moyses Rodrigues COO Automatos Rio de Janiero, Brazil.

ベンチャーキャピタルの投資家が期待する収益率を達成するには、大量の製品を多くの顧客に (通常は大規模な顧客に) 販売する必要があります。競争上の地位を確立し維持するには、国際的な販売活動も必要とされます。 そのためには、通常は多くのアカウント・マネージャーとセールスエンジニアが必要ですが、新興企業がそれを確保するのは困難です。ベンチャーキャピタルはこの問題の解決を支援する必要があります。 インテル キャピタルは、もう 1 つの課題に直面しています。従来のベンチャーキャピタルと同じように、インテル キャピタルも財務リターンを求めて投資を行っています。しかし、インテル キャピタルは、新しいエコシステム構築のための戦略的な投資も行っています。この戦略を達成するには、だれかが最新のテクノロジー製品を購入してくれる必要があります。 したがってインテル キャピタルは、従来のベンチャーキャピタルをはるかに超えるモチベーションで、投資先企業の迅速かつ効率的な販売活動を支援しています。テクノロジー・デイは、そのための試みの 1 つです。

• インテル キャピタルの投資先企業の半分以上は、北米以外の企業です。
• インテル キャピタルの顧客がホストとなるテクノロジー・デイの半分以上は、北米以外で実施されています。

ほとんどのベンチャーキャピタルは限られた地域の企業ですが、インテル キャピタルの活動は国際的に展開されています。インテル キャピタルは、ベンチャー企業に独自のメリットを提供します。インテルのセールス部門は、世界各地の大手取引先 3,000 社以上と強い関係を結び、数万社のディストリビューター/リセラーで構成されるチャネルを擁しています。インテル キャピタルは、異なる地域の買い手と売り手を戦略的かつ効率的に結び付けることで、初期段階の企業ができるだけ早く世界規模の市場に浸透できるように支援します。

顧客 : テクノロジー・デイのホストになる方法は、インテルのアカウント・マネージャーにお問い合わせください。あるいは、各地域のインテル キャピタルの事業開発マネージャーにご連絡ください。

インテル キャピタルの投資先企業 : 貴社がイノベーション・カタログに掲載されているか、Web 上のプロファイルが対象市場分野へのアピールを持つかについては、担当の投資マネージャーにお問い合わせください。