业界透析常见问题解答

• 商 业 策 略
• 业 务 模 式 及 流 程
• 宏 观 视 野
• 客 户 策 略
• 产 品 策 略
• 利 用 合 作 关 系
• 财 务 解 决 方 案

问 题 ：近 来 您 看 到 的 最 成 功 的 商 业 策 略 是 什 么 ？

回 答 ：我 们 认 为 诸 如 CDW* 公 司 这 样 把 邮 购 业 务 同 电 子 商 务 结 合 起 来 ， 不 仅 提 供 了 一 个 出 色 的 运 做 模 式 ， 而 且 还 可 优 化 成 本 结 构 和 客 户 关 系 维 系 与 开 发 计 划。我 们 将 来 会 讨 论 这 个 独 特 的 结 合 模 式，但 是 现 在 我 们 可 以 说 象 CDW 一 类 的 公 司 从 戴 尔 那 里 获 得 了 最 好 的 运 做 模 式。我 们 还 坚 信 ， 公 司 能 否 具 有 实 力 走 向 成 功 ， 主 要 还 是 取 决 于 公 司 的 管 理 层。

问 题 ：理 想 的 附 加 率 是 多 少 ？

回 答 ：这 个 问 题 很 难 回 答 ， 不 过 附 加 率 对 于 渠 道 合 作 伙 伴 的 成 败 而 言 非 常 重 要 。 为 什 么 ？ 因 为 在 销 售 解 决 方 案 或 产 品 时 ， 大 多 都 会 连 带 着 销 售 其 它 产 品 ， 以 满 足 客 户 的 需 要 。而 且 ， 你 若 不 卖 附 加 产 品 或 服 务 ， 你 的 竞 争 对 手 就 会 去 卖 ！

在 出 售 核 心 产 品 及 相 应 的 附 加 产 品 时 ， 应 计 算 其 中 涉 及 的 服 务 性 收 入 。 多 数 解 决 方 案 提 供 商 ， 通 常 都 会 出 售 三 到 四 种 能 产 生 " 附 加 率 " 或 附 加 销 售 收 入 的 核 心 产 品 ； 然 而 ， 许 多 解 决 方 案 提 供 商 并 没 有 充 分 利 用 这 个 优 势 ， 也 没 有 看 到 通 过 出 售 能 增 值 解 决 方 案 的 附 加 产 品 或 服 务 ， 可 增 强 企 业 的 产 品 经 销 能 力 。

早 在 九 十 年 代 初 ，Novell 公 司 曾 有 过 极 高 附 加 率 （ 收 入 ） 的 记 录 。 当 时 ， 对 于 具 有 Novell 认 证 的 白 金 增 值 经 销 商 来 说 ， 其 平 均 附 加 率 可 高 达 1:18 。 如 今 ，像 Cisco 、 微 软 及 其 它 中 等 规 模 的 软 件 公 司 ， 其 附 加 率 约 为 1:3（Cisco）到 1:12（SAP） 不 等 。

问 题 ： 市 场 疲 软 时 期 ， 为 什 么 服 务 会 比 产 品 产 生 的 附 加 率 高 ？

回 答 ：对 许 多 解 决 方 案 提 供 商 来 说 ， 合 适 的 专业 服 务 能 为 客 户 提 供 更 大 的 增 值 ， 同 时 也 能 自 己 创 造 利 润 。 为 什 么 ？ 因 为 通 过 服 务 人 员 向 客 户 推 荐 产 品 或 服 务 ， 他 们 很 少 会 表 示 反 对 或 拒 绝 。 事 实 上 ， 多 数 硬 件 厂 商 私 下 里 都 承 认 ， 服 务 人 员 为 硬 件 设 备 的 销 售 创 造 了 最 短 的 循 环 周 期 。

这 种 观 点 一 点 儿 也 不 奇 怪 ，这 正 如 人 们 都 愿 意 接 受 汽 车 工 程 人 员 的 建 议 一 样 。假 如 您 的 服务 人 员 不 能 助 您 销 售 产 品 ， 那 就 得 培 训 培 训 他 们 ， 教 他 们 注 意 观 察 并 留 意 客 户 如 何 使 用 产 品 以 及 产 品 是 否 需 要 更 换 。

问 题 ：我 们 希 望 增 加 新 设 备 以 及 检 修 设 备 的 拍 卖 功 能。我 们 正 在 构 建 一 个 专 门 的 解 决 方 案， 但 是 我 们 希 望 找 到 一 种 现 成 的 解 决 方 案 或 产 品 来 完 成 此 项 工 作。请 问 有 什 么 好 的 建 议 吗？

回 答 ：您 的 问 题 是 "构 建、购 买 还 是 租 用？" 从 头 开 始 构 建 对 多 数 公 司 来 说 有 很 有 吸 引 力，因 为 它（理 论 上）能 100% 满 足 您 的 要 求。此 外，支 持 和 不 断 维 护 或 开 发 的 开 销 也 很 大。我 们 认 为 比 较 保 险 的 解 决 方 案 是 购 买（也 就 是 购 买 一 个 需 要 较 小 改 动 的 解 决 方 案）或 者 租 用（将 应 用 服 务 供 应 商 的 系 统 不 露 痕 迹 地 加 载 到 您 的 网 站）。购 买 和 租 用 上 有 很 多 选 择 ， 你 可 以 任 选，通 常 的 选 择 要 考 虑（i）功 能 或 专 用 化 的 性 能 （ii） 成 本（也 就 是 版 权 费 用 、每 笔 交 易 的 费 用、无 息 费 用 等 等）或 者（iii）便 利 性。至 于 购 买 解 决 方 案 则 可 以 考 虑 Andale 或 eBreviate。如 果 租 用， Bid.com、AOL、eBay 等 都 可 以 或 不 久 将 提 供 租 用（拍 卖）服 务。

问 题 ：现 在 ， 供 应 商 是 否 利 用 代 理 人 或 清 算 人 作 为 新 的 销 售 渠 道 ， 处 理 过 剩 及 过 时 的 产 品 ？

回 答 ：利 用 代 理 人 或 清 算 人 销 售 过 时 或 二 手 设 备 ， 这 种 现 象 早 已 有 之 ； 但 是 ， 通 过 他 们 销 售 新 产 品 或 过 剩 的 库 存 产 品 却 是 个 新 鲜 事 物 。过 去 ， 供 应 商 为 了 达 到 季 度 盈 收 目 标 ， 曾 采 用 过 大 量 财 务 方 面 的 或 营 销 方 面 的 激 励 措 施 ，目 的 是 刺 激 这 种 渠 道 的 发 展 ， 使 购 买 超 过 实 际 所 需 的 库 存 产 品 。 而 今 ， 市 场 对 IT 产 品 需 求 下 降 ， 网 络 公 司 也 有 不 少 破 产 ， 从 而 剩 下 不 少 没 怎 么 用 过 甚 至 从 未 开 封 的 全 新 的 IT 产 品 。此 时 ， 代 理 人 和 清 算 人 介 入 其 中 ， 将 数 以 百 万 套 的 过 剩 库 存 产 品 或 设 备 以 低 价 位 从 破 产 的 网 络 公 司 那 儿 兜 售 出 去 。结 果 ， 渠 道 合 作 伙 伴 不 得 不 竞 相 降 价 ，以 致 影 响 正 常 销 售 额。

重 要 的 问 题 是 ， 低 价 位 兜 售 会 不 会 给 市 场 及 客 户 带 来 后 续 价 格 定 位 方 面 的 长 期 影 响。现 在 下 定 论 还 为 时 尚 早 ， 不 过 在 当 前 市 场 疲 软 状 况 下 ， 输 给 代 理 人 或 清 算 人 终 归 不 是 一 件 好 事 。

问 题 ：我 如 何 让 我 的 企 业 适 应 瞬 息 万 变 的 市 场 形 势？

回 答 ：这 确 实 是 今 年 的 热 门 问 题 。 最 好 最 明 智 的 IT 产 业 都 有 自 己 的 主 意， 但 是 我 有 五 个 重 要 的 建 议：（1） 采 纳、 学 习 及 提 供 那 些 可 以 促 进 销 售 更 多 产 品 的 创 造 新 技 术。（2） 有 选 择 有 重 点 ！ 您 不 可 能 面 面 俱 到。 因 此， 寻 找 策 略 或 者 利 用 合 作 伙 伴， 他 们 常 常 可 以 更 好、 更 低 成 本 地 为 您 提 供 非 策 略 性 功 能（ 或 服 务）。（3） 客 户 优 先 ！ 保 持 是 关 键。 这 并 是 新 点 子， 但 是 没 有 新 的 技 术、 产 品 供 应 和 服 务 性 能， 您 会 发 现 您 核 心 业 务 的 公 司 就 会 弃 你 而 去。（4） 不 断 更 新 您 的 业 务 模 式。 问 问 自 己， 上 一 次 是 什 么 时 间 大 刀 阔 斧 地 更 新 过 您 的 业 务 模 式 ？ 您 一 定 不 愿 意 购 买5 年 以 上 的 旧 产 品， 因 此 如 果 您 的 模 式 近 五 年 来 一 成 不 变， 也 没 有 推 出 新 产 品 或 服 务， 客 户 怎 么 会 愿 意 从 您 那 里 购 买 呢 ？（5） 利 用， 利 用， 再 利 用。 给 您 的 最 好 建 议 就 是 尽 量 利 用 您 的 核 心 实 力、 资 金 实 力 和 客 户 基 础。 如 果 您 没 有 充 分 利 用， 市 场 就 会 被 别 人 抢 走 ！

问 题 ： 2002 年 的 IT 预 算 前 景 如 何 ？

回 答 ：展 望 2002 年 剩 下 时 间 的 IT 预 算 ， 可 谓 是 好 坏 参 半 。 摩 根 史 坦 利 于 2002 年 3 月 发 表 的 IT 总 监 问 券 调 查 显 示 ， 大 半 的 IT 总 监 对 IT 预 算 感 到 乐 观 ： 68% 的 IT 总 监 对 他 们 的 业 务 感 到 乐 观 ， 66% 则 对 现 时 美 国 的 经 济 状 况 有 信 心 。 调 查 报 告 指 出 ， IT总 监 正 继 续 重 新 检 查 IT预 算 及 开 支 计 划 ， 但 削 减 开 支 的 公 司 数 目 较 2001 年 12 月 有 所 下 降 。 不 过 ， IT总 监 在 2002 年 仍 然 会 审 慎 投 资 ： 54% 的 IT总 监 表 示 计 划 在 2002 年 做 出 的 投 资 会 比 2001 年 低 ， 而 大 部 份 公 司 开 支 将 推 迟 至 2002 年 下 半 年 才 做 出 投 资 。 尽 管 开 支 得 到 缩 减 ， 但 是 各 公 司 在 2002 年 仍 会 有 三 大 投 资 重 点 ： (1) 应 用 集 成 ， (2) 通 过 因 特 网 连 接 客 户 ， 及 (3) Windows* 2000 升 级 （ 服 务 器 ） 。

那 么 ， 这 对 您 的 业 务 有 什 么 意 义 呢 ？ IT 总 监 可 能 只 会 在 有 需 要 时 或 在 关 键 性 的 项 目 上 花 钱 （ 即 公 司 的 可 持 续 运 做 、 保 安 等 ） 。 然 而 ， 由 于 他 们 不 能 让 公 司 丧 失 竞 争 力 ， 所 以 他 们 仍 会 在 有 具 有 投 资 回 报 及 基 础 设 施 回 报 的 项 目 上 花 钱 。

问 题 ： 去 年 ， 纵 使 业 务 下 挫 ， 我 们 仍 然 可 安 然 渡 过 恶 劣 的 市 场 环 境 。 然 而 ， 我 们 现 在 只 剩 下 很 单 薄 的 资 源 。 有 没 有 什 么 上 策 让 我 们 安 然 过 渡 2002 年 ？

回 答 ： 存 在 这 个 问 题 的 公 司 不 止 您 一 家 。 在 不 景 气 状 况 结 束 之 前 ， 有 许 多 公 司 都 会 遇 到 很 多 难 题 。 为 什 么 ？ 其 实 您 已 经 说 出 了 答 案。 您 已 没 有 多 余 资 金 ， 但 还 得 对 付 严 峻 的 形 势 ：疲 软 的 需 求 、 售 价 的 下降 、 利 润 差 额 的 减 少 及 附 加 率 的 降 低。 而 且 ， 对 多 数 公 司 来 说 并 没 有 详 细 跟 踪 记 录 成 本 开 销 ， 因 此 这 就 使 得 管 理 " 单 薄 " 的 帐 面 盈 利 变 得 越 发 困 难 。

所 以 ， 您 要 做 的 第 一 件 事 就 是 选 择 融 资 模 式 。 要 是 您 不 清 楚 您 要 付 出 多 少 成 本 来 跟 客 户 交 易 ， 您 大 抵 也 不 能 计 算 成 本 或 价 格 。 第 二 ， 您 得 决 定 您 的 报 价 及 定 价 模 式 ， 那 么 您 便 可 以 一 并 计 算 产 品 及 服 务 销 售 总 额 （ 收 入 ） 、 ASP 、 利 润 差 额、 回 扣 以 及 附 加 率 。 第 三 ， 一 旦 您 知 道 以 活 动 为 基 础 的 成 本 资 料 ， 您 便 处 于 有 利 位 置 来 根 据 数 据 调 整 （ 提 升 ） 价 格 ， 而 不 是 光 靠 猜 想 来 计 算 成 本 。 要 是 您 的 价 格 过 高 ， 您 需 要 另 一 套 选 择 方 案 ： 降 低 成 本 ， 寻 找 愿 意 支 付 您 要 求 的 价 格 的 新 客 户 ； 否 则 ， 便 继 续 使 用 那 足 以 导 致 您 关 门 大 吉 的 营 业 方 式 。

问 题 ： 我 听 新 闻 说 经 济 正 在 复 苏 ， 但 我 们 却 看 不 到 业 务 有 任 何 复 苏 迹 像 。 那 么 ， 是 我 们 的 业 务 模 式 不 对 头 ， 还 是 新 闻 报 导 高 估 了 市 场 现 况 ？

回 答 ：经 济 学 家 们 已 经 看 到 好 的 征 兆 ， 但 我 们 想 多 数 埋 头 于 产 品 销 售 的 渠 道 合 作 伙 伴 们 却 还 没 有 见 到 转 机 ， 而 且 很 可 能 在 2002 年 年 底 之 前 也 不 会 见 到 多 少 改 善 。不 过 ， 根 据 我 们 最 新 的 渠 道 销 售 跟 踪 季 度 报 告 ， 我 们 发 现 若 干 指 标 显 示 ， 渠 道 销 售 终 将 会 摆 脱 最 恶 劣 的 困 境 。

那 么 ， 这 对 我 们 的 业 务 模 式 有 什 么 意 义 呢 ？ 第 一 ， 报 告 指 出 您 的 服 务 业 务 大 抵 不 会 很 理 想 。 令 人 吃 惊 的 是 ， 5 年 前 排 名 前 50 位 的 渠 道 合 作 伙 伴 只 有 不 足 15% 的 年 收 入 来 自 服 务 方 面 。 而 到 2001 年 底 ， 排 名 前 50 位 的 渠 道 合 作 伙 伴 却 有 20% 至 80% 的 收 入 来 自 服 务 方 面 。

我 们 认 为 从 财 务 角 度 考 虑 ， 如 今 最 佳 的 业 务 模 式 应 至 少 有 40% 至 50% 的 收 入 来 自 专 业 服 务 、 支 持 服 务 或 培 训 等 方 面 ， 其 余 则 来 自 产 品 （ 销 售 ） 收 入 。 所 以 您 需 要 将 收 入 细 分 ， 深 入 分 析 以 决 定 您 应 利 用 产 品 产 生 服 务 收 入 ， 还 是 利 用 服 务 产 生 产 品 收 入 ， 还 是 单 单 依 靠 产 品 收 入 。

在 经 济 旺 盛 时 ， 公 司 需 要 的 是 服 务 及 培 训 ； 但 在 疲 软 的 市 场 环 境 下 ， 例 如 2000 年 夏 季 以 来 的 美 国 市 场 ， 我 们 有 清 晰 的 证 据 证 明 公 司 都 在 延 长 产 品 和 其 他 投 资 设 备 的 使 用 寿 命 ， 而 且 只 会 在 绝 对 有 需 要 的 情 况 下 或 在 关 键 而 且 非 常 确 切 的 解 决 方 案 范 围 内 才 会 作 出 采 购 （ 比 如 业 务 的 可 持 续 运 做 和 货 物 仓 储 等 ） 。

所 以 ， 现 在 到 了 调 整 业 务 模 式 的 时 候 了， 因 为 只 有 如 此 ， 您 才 有 能 力 在 经 济 好 转 时 主 动 出 击 ， 预 计 需 求 ， 进 而 满 足 客 户 的 需 要 。

问 题 ：为 什 么 硬 件 供 应 商 不 断 制 造 似 乎 没 有 市 场 需 求 的 产 品 ？

回 答 ：不 幸 的 是 ， 许 多 供 应 商 均 没 有 与 其 销 售 渠 道 好 好 联 系 ， 以 探 讨 未 来 的 业 务 来 源 。 Cisco* 的 首 席 执 行 官 John Chambers 是 第 一 位 站 出 来 指 出 Cisco 并 没 有 透 彻 地 了 解 市 场 且 根 据 真 正 需 求 同 步 计 划 生 产 的 高 级 管 理 人 员 。 结 果 ， Cisco 有 超 过 10 亿 美 元 的 产 品 在 生 产 后 需 要 将 其 销 毁 。

供 应 商 正 使 用 许 多 技 巧 （ 比 如 客 户 问 卷 调 查 、 合 作 伙 伴 的 销 售 额 、 供 应 链 的 综 合 预 测 工 具 、 以 及 采 购 工 具 等 ） 来 控 制 其 销 售 渠 道 ， 以 增 加 对 销 售 渠 道 的 了 解 。 但 以 上 种 种 均 需 要 时 间 来 造 就 。

问 题 ： 计 算 产 品 或 解 决 方 案 的 收 益 率 的 最 佳 公 式 是 哪 一 个 ？

回 答 ：计 算 一 种 产 品 、 服 务 或 解 决 方 案 的 收 益 率 的 最 佳 公 式 是 计 算 产 品 平 均 售 价 、 需 求 总 量 （ 即 出 售 单 位 数 目 ）、 收 入 总 额 、 总 利 润 差 额 、 回 扣 或 不 定 额 奖 金 、 以 及 整 体 附 加 率 （ 即 交 易 中 销 售 的 额 外 产 品 ） 。

随 着 需 求 、 利 润 差 额 、 及 产 品 售 价 的 进 一 步 恶 化 ， 随 着 盈 利 少 得 可 怜 ，一 直 想 保 持 收 益 和 财 务 稳 健 的 渠 道 合 作 伙 伴 ， 正 面 临 着 严 峻 的 形 势 。 IT 行 业 的 现 状 恰 恰 事 与 愿 违 ， 给 渠 道 合 作 伙 伴 带 来 了灾 难 性 的 三 重 打 击 ：疲 软 的 需 求 、 利 润 差 额 不 足 、 及 下 降 的 产 品 售 价 。 IT 行 业 这 种 综 合 性 的 打 击 以 前 还 从 没 有 经 历 过 呢 ， 然 而 现 实 如 此 ， 给 各 公 司 带 来 了 严 重 的 问 题 ，甚 至 是 管 理 得 最 好 的 公 司 也 毫 无 例 外 地 出 现 了 可 怕 的 资 金 周 转 困 难 。

经 销 商 是 计 算 这 个 公 式 的 高 手 。 他 们 的 公 式 一 般 按 产 品 售 价、 总 利 润 差 额、 总 交 易 收 入 以 及 （ 预 计 ） 产 品 回 扣 来 计 算 。

在 网 络 设 备 的 渠 道 销 售 方 面 ， " 附 加 率 " 狂 跌 ， 而 在 一 般 情 况 下 " 附 着 率 " 却 是 利 之 所 在 。 附 加 率 的 定 义 是 ：依 附 核 心 产 品 而 出 售 的 额 外 产 品 或 服 务 。 网 络 设 备 便 是 其 中 一 例 。 比 如 ， 每 售 出 1 美 元 的 网 络 设 备 ， 便 可 额 外 销 售 或 赚 取 xxx 美 元 的 其 它 硬 件、 软 件 、 带 宽 、 服 务 等 。

我 们 估 计 1999 年 时 附 加 率 约 为 1:14 （ 即 每 售 出 1 美 元 的 网 络 设 备 ， 便 可 额 外 销 售 14 美 元 的 其 它 硬 件 、 服 务 等 ）。 到 2000 年 5 月 ， 此 比 率 下 降 至 1:9 ， 而 等 到 2002 年 1 月 ， 则 更 是 下 跌 至 1:3.7。 对 于 没 有 在 平 日 应 用 这 条 公 式 的 渠 道 合 作 伙 伴 而 言 ， 三 重 打 击 累 积 的 影 响 加 上 附 加 率 的 下 降 ， 简 直 就 是 一 条 灾 难 公 式 。

问 题 ：由 于 成 本 问 题 ， 我 的 最 大 客 户 决 定 要 暂 停 升 级 项 目 。 我 怎 样 才 能 跨 过 价 格 上 的 难 关 让 这 个 项 目 继 续 进 行 ？

回 答 ：在 经 济 不 景 气 时 ， 各 个 项 目 往 往 会 被 搁 置 ， 但 您 也 可 尝 试 从 另 一 个 角 度 入 手 。 在 不 景 气 的 市 场 中 ， 公 司 一 般 愿 意 作 一 点 投 资 来 节 省 开 支 。 您 面 对 的 挑 战 就 是 计 算 公 司 可 以 从 投 资 新 科 技 、 培 训 等 环 节 节 省 多 少 开 支 。据 我 所 知 便 有 这 样 的 例 子 ：有 两 个 大 型 客 户 关 系 管 理 项 目 由 于 财 务 问 题 而 被 搁 置 到 下 一 年 底 。 然 而 ， 销 售 渠 道 合 作 伙 伴 指 出 投 资 可 帮 助 客 户 将 目 前 的 支 出 节 省 14% ， 足 以 弥 补 项 目 的 投 资 成 本 还 有 余 。 这 个 例 子 可 能 过 于 简 单 ， 但 利 用 预 测 可 节 省 的 运做 开 支 作 为 推 销 技 术 项 目 的 卖 点 之 一 着 实 是 个 不 错 的 方 法 。

问 题 ： 在 经 济 不 景 气 时 期 ， 公 司 如 何 使 用 " 投 资 回 报 " 模 式 判 断 何 时 采 购 新 的 IT 设 备 ？

回 答 ：过 去 六 年 来 ， 公 司 客 户 使 用 多 种 " 投 资 回 报 " 公 式 计 算 产 品 的 实 际 成 本 ， 以 判 断 应 否 添 置 设 备 或 更 换 设 备 。 经 过 十 八 个 月 几 近 全 无 控 制 地 大 洒 金 钱 后 ， 公 司 客 户 已 发 展 出 一 套 新 标 准 ， 这 便 是 " 基 础 设 施 回 报 " 。 根 据 这 条 新 标 准 ， 公 司 客 户 要 看 看 现 有 设 备 的 使 用 率 有 多 高 ， 才 断 定 是 否 需 要 作 出 额 外 的 采 购 。

不 少 公 司 客 户 在 2001 年 发 现 服 务 器 的 使 用 率 经 常 低 于 60% 。 因 此 ， 即 使 设 备 已 经 应 该 退 役 也 没 有 更 换 ， 还 得 经 常 重 新 配 置 现 有 基 础 设 施 ， 以 取 得 更 高 的 使 用 率 。

这 新 的 评 估 标 准 影 响 到 财 务 主 管 向 IT 采 购 人 员 施 压 ， 要 他 们 确 保 设 备 的 使 用 率 达 到 100% ， 方 可 批 准 新 的 采 购 。 换 句 话 说 ， 公 司 需 调 查 他 们 拥 有 的 是 什 么 ， 产 品 使 用 状 况 如 何 ， 以 及 使 用 率 是 否 充 足 ， 才 能 作 出 新 的 采 购 。

多 好 的 想 法 ： 在 作 出 采 购 前 ， 确 保 您 正 在 使 用 的 设 备 已 有 充 足 使 用 率 … 我 猜 各 个 公 司 早 已 真 正 领 略 了 B2B 的 真 谛 - " 回 归 根 本 " ...

问 题 ： 一 个 客 户 告 诉 我 ， 现 在 他 们 所 有 的 IT 资 本 采 购 都 需 要 经 过 多 一 重 评 估 ， 那 就 是 " 基 础 设 施 回 报 " 。 这 额 外 的 评 估 对 我 向 公 司 进 行 营 销 有 何 影 响 ？

回 答 ： 在 2001 年 夏 季 ， 我 们 首 次 听 说 这 种 评 估 方 式 。 其 意 义 主 要 在 于 公 司 希 望 确 保 他 们 所 采 购 的 设 备 在 使 用 周 期 完 结 前 ， 达 到 相 当 的 使 用 率 。 令 我 们 感 到 吃 惊 的 是 ， 很 多 财 富 500 强 的 客 户 在 2000 年 年 中 至 2001 年 年 中 所 采 购 的 服 务 器 的 使 用 率 均 偏 低 。 因 此 ， 服 务 器 的 采 购 数 字 大 不 如从 前 ， 有 些 服 务 器 甚 至 被 重 新 配 置 到 公 司 其 他 缺 乏 运 算 能 力 的 地 方 。

问 题 ： 我 们 争 取 一 个 IT 项 目 已 有 一 段 时 间 了 。 我 们 已 成 功 晋 身 为 候 选 公 司 ， 但 现 在 财 务 主 管 却 提 出 一 些 难 题 ， 想 要 省 下 这 笔 " 不 必 要 " 的 IT 开 支 。 我 们 怎 样 才 能 克 服 这 些 困 难 ， 说 服 该 公 司 投 资 新 的 产 品 、 解 决 方 案 或 服 务 呢 ？

回 答 ： 财 务 主 管 干 涉 IT 开 支 或 采 购 的 理 由 可 以 有 很 多 ， 但 通 常 的 理 由 却 有 如 下 三 种 ：

1. 公 司 现 金 不 足 ， 希 望 可 延 长 现 有 基 础 设 施 的 使 用 寿 命 ， 或 寻 求 其 他 融 资 解 决 方 案 。
2. 公 司 以 往 在 IT 项 目 、 服 务 或 价 格 方 面 曾 有 过 不 愉 快 的 经 历 。 财 务 主 管 希 望 确 保 不 会 重 蹈 覆 辙 。
3. 公 司 认 为 已 经 购 买 了 过 多 的 产 品 、 服 务 或 项 目 ，而 且 还 没 见 到 它 们 为 公 司 带 来 多 少 好 处 或 是 设 备 使 用 率 偏 低 。

上 述 各 情 况 都 不 是 容 易 解 决 的 问 题 ， 但 这 却 也 是 个 大 好 机 会 ， 即 通 过 提 供 切 合 客 户 实 际 业 务 的 解 决 方 案 及 具 创 意 的 方 法 ， 谛 造 长 远 的 客 户 关 系 。

第 一 种 情 况 ： 要 是 您 面 对 的 是 第 一 种 情 况 ， 向 经 销 商 寻 求 融 资 支 持 是 上 上 之 策 。 不 少 经 销 商 具 备 一 系 列 适 合 您 及 您 的 客 户 的 解 决 方 案 ， 从 短 期 借 贷 至 租 赁 等 样 样 俱 备 。 Cisco* 、 惠 普* 、 IBM* 及 戴 尔* 均 提 供 客 户 融 资 解 决 方 案 ， 可 将 前 期 付 款 减 至 最 低 ， 但 却 丝 毫 无 损 您 在 交 易 中 可 得 的 佣 金 或 利 润 。

第 二 种 情 况 ： 第 二 种 情 况 下 问 题 解 决 起 来 是 很 困 难 的 。 您 需 要 真 正 了 解 客 户 曾 要 求 过 什 么 及 得 到 了 什 么 。请 记 住 这 句 谚 语 ： " 不 要 按 我 说 的 做 ， 要 按 我 的 意 思 办" 您 明 白 我 的 意 思 吗 ？ 好 ， 为 确 保 不 会 重 蹈 覆 辙 一 脚 踩 在 地 雷 上 ， 您 需 要 和 客 户 建 立 起 认 同 感 ， 让 他 们 向 您 诉 说 ， 并 解 释 他 们 要 求 的 和 他 们 想 要 的 。然 而 很 遗 憾 ， 很 多 时 候 是 按 照 客 户 所 说 而 非 按 照 客 户 所 想 的 来 办 事 ， 结 果 弄 糟 了 客 户 关 系 。 但 是 如 果 您 能 花 点 时 间 了 解 他 们 真 正 要 求 的 是 什 么 ， 您 便 可 以 开 展 一 段 理 想 的 关 系 ！

第 三 类 情 况 ： 这 是 目 前 很 多 解 决 方 案 提 供 商 普 遍 面 对 的 " 蛇 洞 " 。 没 错 ， 客 户 已 购 买 了 太 多 软 件 、 硬 件 以 及 其 他 电 子 商 务 项 目 ， 阻 碍 了 未 来 的 投 资 。 事 实 上 ， 在 2001 年 12 月 初 进 行 的 一 项 IT 技 术 总 监 问 卷 调 查 显 示 ， 财 富 500 强 中 的 服 务 器 使 用 率 约 为 60% 。 其 中 与 您 有 关 的 是 不 少 客 户 已 在 过 去 三 年 中 购 买 了 太 多 硬 件 ， 以 致 2000 年 开 始 的 项 目 还 没 有 完 全 落 实 ， 从 而 使 人 们 开 始 怀 疑 什 么 才 是 真 正 的 服 务 。

总 之 ， 您 要 先 弄 清 楚 您 所 面 对 的 困 难 属 于 哪 一 类 ， 然 后 才 能 有 的 放 矢 地 提 供 克 服 难 关 的 正 确 答 案 。

问 题 ：我 如 何 帮 助 客 户 做 好 灾 后 重 建 的 准 备 工 作 ？

回 答 ：自 从 9.11 事 件 发 生 以 来 ， 已 有 不 少 文 章 或 言 论 提 及 灾 后 重 建 或 可 持 续 运 做 计 划 。 这 里 有 六 个 基 本 步 骤 帮 助 您 组 织 思 路 ， 以 应 对 这 一 关 键 时 期 。

(1) 风 险 分 析 ： 第 一 ， 评 估 您 的 客 户 的 目 前 计 划 、 工 作 步 骤 、 培 训 情 况 （ 内 部 员 工 ） 、 服 务 供 应 商 网 络 、 内 外 部 IT设 备 和 通 讯 设 备 的 状 况 。 这 便 是 所 谓 的 " 风 险 分 析 " 。

(2) 极 限 界 线 ： 第 二 ， 一 旦 取 得 公 司 准 备 状 况 的 基 本 资 料 ， 您 便 需 要 评 估 公 司 愿 意 承 受 的 风 险 程 度 。比 方 说 ， 由 于 资 源 总 是 有 限 的 ， 那 么 ， 客 户 可 以 为 可 持 续 运 做 投 入 多 少 资 金 呢 。 几 乎 对 所 有 公 司 来 说 ， " 不 容 有 失 " 都 是 成 本 太 高 ， 但 也 有 一 些 部 门 或 单 位 是 他 们 愿 意 投 入 无 限 量 资 金 的 。

(3) 落 实 计 划 ： 第 三 ， 制 定 公 司 主 要 人 员 以 及 服 务 供 应 商 的 紧 急 联 络 清 单 。 清 单 内 需 包 括 支 持 所 有 业 务 的 服 务 提 供 商 以 及 IT 产 品 和 服 务 提 供 商 。 名 单 内 的 联 络 电 话 最 好 是 全 年 无 休 的 24 小 时 联 络 电 话 。

(4) 测 试 、 测 试 再 测 试 ： 第 四 ， 一 旦 您 相 信 计 划 已 全 面 落 实 ， 便 需 要 与 客 户 一 道 进 行 测 试 ， 以 确 保 计 划 实 际 可 行 。

(5) 妥 善 保 存 ： 第 五 ， 将 计 划 的 副 本 ， 包 括 联 络 电 话 清 单 、 基 础 设 施 部 署 规 划 、 资 产 清 单 、 计 划 明 细 等 ， 放 置 在 其 他 安 全 地 点 。

(6) 实 施 年 检 ： 最 后 ， 计 划 以 及 所 有 详 情 须 每 年 更 新 ， 并 重 新 对 人 员 进 行 培 训 ， 以 确 保 公 司 组 织 即 使 有 所 变 化 ， 计 划 也 不 会 过 时 。 最 重 要 的 是 ， 要 确 保 高 层 人 员 知 道 计 划 及 优 先 次 序 的 最 新 情 况 。 您 当 然 不 希 望 在 问 题 发 生 后 才 知 道 优 先 次 序 在 18 个 月 前 已 有 所 改 变 。

你 要 记 住 ， 一 旦 您 参 与 了 客 户 的 可 持 续 发 展 规 划 ， 您 便 已 拥 有 了 一 个 长 期 客 户 。 您 的 角 色 是 提 醒 客 户 不 断 计 划 、 培 训 及 测 试 有 关 措 施 ， 以 保 证 公 司 在 危 难 来 临 时 仍 然 可 正 常 运 做 。

问 题 ：在 员 工 的 专 业 知 识 或 专 长 有 限 的 前 提 下 ， 我 怎 样 帮 助 我 的 客 户 " 优 化 " 其 现 有 资 源 ？

回 答 ：这 当 然 是 个 很 重 要 的 问 题 。 第 一 ， 您 可 以 编 制 现 有 客 户 名 单 ， 并 重 新 联 系 他 们 ， 看 看 有 没 有 什 么 地 方 您 可 以 帮 助 他 们 的 ， 以 便 使 之 从 既 有 技 术 中 获 取 更 大 的 利 益 。 通 常 不 必 做 太 多 改 动 ， 您 的 客 户 便 可 借 此 而 取 得 设 备 尽 可 能 的 充 分 利 用。

第 二 ， 在 向 现 有 客 户 提 供 服 务 的 时 候 ， 您 很 可 能 会 碰 到 规 模 相 仿 的 公 司 或 垂 直 市 场 中 常 见 的 问 题 。 而 这 些 常 见 问 题 则 可 帮 您 找 出 新 客 户 可 能 会 遇 到 的 类 似 问 题 。

第 三 ， 您 可 以 投 资 建 立 新 的 专 长 ， 但 您 要 非 常 小 心 ， 切 切 实 实 地 评 估 投 资 回 收 期 。 比 如 ， 建 立 中 级 的 软 件 专 长 ， 预 计 的 投 资 回 收 期 是 18 至 24 个 月 。 所 以 ， 如 果 您 的 技 术 人 员 的 平 均 服 务 期 只 有 约 14 个 月 ， 那 您 就 很 可 能 无 法 获 取 利 润 。 再 或 者 ， 您 不 可 能 不 用 承 受 任 何 财 务 风 险 ， 就 可 以 找 对 客 户 ， 开 发 新 的 技 术 或 解 决 方 案 。

问 题 ：我 们 希 望 出 售 有 更 多 利 润 的 产 品。 但 是 当 客 户 需 要 帮 助 的 时 候， 我 们 发 现 我 们 的 技 术 很 欠 缺， 又 很 难 派 技 术 人 员 去 参 加 培 训。 我 们 该 怎 么 办 ？

回 答 ： 如 果 您 正 在 出 售 注 重" 实 用 性" 的 台 式 机 产 品 的 话， 您 可 能 会 发 现 利 润 和 收 入 正 在 缩 减。 事 先 没 有 进 行 新 技 术 的 培 训 对 您 的 业 务 和 盈 利 模 式 来 说 简 直 就 是 致 命 的。 客 户 需 要 渠 道 合 作 伙 伴 能 够 提 供 可 帮 助 他 们 解 决 业 务 问 题 的 技 术。 我 认 为 您 现 在 希 望 对 您 的 产 品 策 略 进 行 革 新， 但 又 不 想 在 员 工 培 训 方 面 过 多 投 资， 担 心 员 工 很 快 离 职 让 您 的 投 资 亏 本。 这 看 起 来" 进 退 两 难"， 但 恰 巧 是 留 住 人 员 的 最 好 方 式。 此 外， 保 持 或 吸 引 客 户 的 最 好 方 式 就 是 运 用 您 无 与 伦 比 的 智 慧 为 他 们 灌 输 产 品 知 识。 因 此， 下 定 决 心， 先 从 部 分 产 品 或 技 术 领 域 开 始 入 手。 企 业 存 储 是 带 来 高 利 润 商 机 的 领 域， 而 函 授 则 是 构 建 深 层 次 SAN 和 NAS 产 品 和 解 决 方 案 知 识 的 最 好 方 式。

问 题 ：手 持 设 备 会 不 会 受 公 司 客 户 欢 迎 ？

回 答 ：过 去 五 年 中 ， 人 们 一 直 期 待 着 移 动 计 算 能 跟 移 动 通 讯 成 功 结 合 。 诺 基 亚 通 过 推 出 其 " 智 能 电 话 " 和 " Communicator " 已 经 成 为 这 块 市 场 的 佼 佼 者 。 然 而 ，目 前 还 没 有 供 应 商 能 真 正 实 现 电 话 与 手 持 计 算 的 理 想 结 合 。

设 备 不 断 推 陈 出 新 ， 最 后 可 能 会 出 现 理 想 的 结 合 。 Palm* 及 Handspring* 已 经 进 入 了 这 块 市 场 ， 但 我 们 相 信 ， 最 后 成 为 市 场 领 导 者 的 ， 将 会 是 RIM* 及 Danger* 两 家 公 司 。

Research in Motion : RIM 推 出 的 Blackberry 设 备 是 通 过 无 线 电 子 邮 件 功 能 挺 进 这 个 市 场 的 。 这 家 加 拿 大 的 公 司 已 经 售 出 了 25 万 部 Blackberry 设 备 。 在 美 国 IT界 及 投 资 银 行 界 ， 人 们 使 用 Blackberry 的 密 度 已 经 同 移 动 电 话 持 平 。 拥 有 Blackberry 设 备 能 为 客 户 增 值 的 地 方 便 是 它 能 让 用 户 永 远 在 线 。 RIM 可 为 用 户 提 供 综 合 的 " push " 通 知 功 能 ， 并 可 同 步 收 发 电 子 邮 件 。

RIM 全 新 的 Blackberry 5810 除 了 集 成 有 GSM 电 话 、 用 户 既 有 的 无 线 电 子 邮 件 功 能 、 和 PIM 功 能 以 外 ， 还 集 成 有 语 音 功 能 。 而 且 ， Blackberry 5810 中 还 加 入 了 Java 2 精 简 版 作 为 其 核 心 操 作 系 统 。 其 外 形 则 同 PDA 大 小 的 RIM 已 有 产 品 Blackberry 957 差 不 多 。

DANGER: Danger 是 一 家 新 公 司 ， 属 于 典 型 的 硅 谷 " 新 贵 " 。 股 东 包 括 Orange Venture* 和 Deutsche Telecom* 的 T-Venture* 。 这 家 公 司 已 筹 得 4 千 8 百 万 美 元 的 资 金 ， 计 划 于 6 月 及 9 月 分 别 在 美 国 及 欧 洲 推 出 产 品 （ 注 ： 在 美 国 推 出 的 是 单 色 显 示 屏 ， 在 欧 洲 的 则 是 彩 色 显 示 屏 ）。 Danger 将 通 过 电 话 公 司 销 售 其 设 备 。

作 为 下 一 代 设 备 ， 我 们 对 Danger 设 备 的 外 观 及 手 感 均 非 常 欣 赏 。 此 设 备 对 于 公 司 用 户 来 说 ， 有 着 相 当 的 吸 引 力 ， 原 因 在 于 设 备 上 的 软 件 可 以 升 级 ， 从 而 不 必 为 增 加 新 功 能 而 不 断 更 新 硬 件 。 预 计 在 美 国 推 出 的 首 款 Danger 设 备 会 更 能 取 得 成 功 ， 因 为 该 设 备 具 有 " 键 盘 " 和 传 呼 机 功 能 ； 而 至 于 在 欧 洲 推 出 的 设 备 ，我 们 则 认 为 欧 洲 年 轻 人 会 喜 欢 这 款 多 功 能 设 备 的 ， 尤 其 是 利 用 它 可 实 现 完 备 的 网 络 访 问 功 能 。

最 后 ， 这 些 企 业 所 用 的 设 备 必 将 引 发 市 场 对 系 统 集 成 商 需 求 的 增 加 ， 以 帮 助 建 立 后 勤 部 门 和 远 程 办 公 室 之 间 的 IT 联 系 。 由 此 ， 便 为 经 销 商 及 系 统 集 成 商 创 造 了 巨 大 机 遇 ， 即 为 在 通 信 与 连 接 性 之 间 架 起 桥 梁 而 提 供 相 应 的 服 务 和 产 品 。

问 题 ： 为 什 么 " 卡 型 " 服 务 器 产 品 越 来 越 火 ？

回 答 ： " 卡 型 " 服 务 器 是 全 新 类 型 的 服 务 器 ， 不 仅 有 更 好 的 性 能 ， 而 且 售 价 也 较 低 。 服 务 器 卡 或 卡 型 服 务 器 可 插 入 盒 内 ， 从 而 减 少 电 缆 接 线 并 降 低 电 力 负 荷 。 要 是 服 务 器 有 问 题 ， 只 需 拉 出 有 问 题 的 旧 卡 ， 再 插 入 新 卡 便 可 ， 可 谓 替 换 简 便 。 另 外 ， 它 能 大 幅 度 地 节 约 成 本 ， 将 死 机 时 间 减 至 最 少 。

服 务 器 卡 体 型 轻 巧 ， 不 像 传 统 服 务 器 那 样 拥 有 一 大 堆 组 件 ， 体 形 庞 大 。 这 种 卡 可 插 入 专 门 设 计 的 机 架 的 插 槽 内 。 多 数 情 况 下 服 务 器 卡 只 包 含 那 些 必 要 的 处 理 组 件 ， 有 时 配 备 存 储 组 件 ； 机 架 结 构 装 置 （ 服 务 器 ） 则 专 为 网 络 及 外 置 存 储 器 连 接 而 设 计 的 ， 以 达 到 大 大 减 少 电 缆 接 线 及 占 用 空 间 的 目 的 。

服 务 器 卡 能 以 更 低 成 本 实 现 高 密 度 计 算 。每 张 卡 只 需 插 入 即 可 牢 牢 扣 住 ， 如 此 设 计 不 仅 可 减 少 电 缆 接 线 ， 而 且 换 卡 方 便 。 当 有 问 题 时 ， 只 需 拔 出 旧 卡 ，插 入 新 卡 即 可 。 所 以 ， 服 务 器 卡 的 使 用 不 仅 能 减 少 管 理 和 支 持 方 面 的 工 作 ， 而 且 能 降 低 成 本 。 服 务 器 卡 供 应 商 OmniCluster* 指 出 ， 因 特 网 数 据 中 心 每 平 方 英 尺 平 均 成 本 为 300 美 元 ， 因 此 使 用 服 务 器 卡 能 大 大 降 低 成 本 ，再 说 ， 它 们 本 身 的 售 价 才 是 机 架 式 服 务 器 售 价 的 很 小 一 部 分 。

服 务 器 卡 的 倡 导 者 说 ， 服 务 器 卡 很 适 合 用 在 公 司 资 料 中 心 中 ， 用 在 诸 如 网 页 寄 存 、 数 据 库 及 财 务 应 用 等 交 易 量 变 化 不 定 的 地 方 。 在 这 些 环 境 中 ， 公 司 可 轻 易 加 载 服 务 器 卡 来 分 担 工 作 负 荷 。 由 于 服 务 器 卡 占 用 空 间 小 ， 而 且 很 容 易 加 载 和 替 换 ， 所 以 也 就 帮 助 客 户 提 高 了 运 做 的 可 靠 性 。

在 接 下 来 的 几 个 月 里 ， 许 多 公 司 均 将 推 出 大 量 针 对 个 别 应 用 的 不 同 型 号 的 服 务 器 卡 。 至 目 前 为 止 ， 服 务 器 卡 的 销 售 量 还 是 一 个 小 数 目 ， 估 计 只 有 5 万 张 而 已 ， 仅 占 服 务 器 销 售 总 收 入 的 一 丁 点 儿 。 但 市 场 研 究 机 构 IDC 预 测 ， 到 2004 年 将 会 有 2 百 万 张 服 务 器 卡 投 放 市 场 ， 总 收 入 将 达 45 亿 美 元 。 而 到 2005 年 ， 服 务 器 市 场 总 价 值 估 计 将 达 到 102 0亿 美 元 。

已 宣 布 推 出 产 品 或 做 过 产 品 预 演 示 的 供 应 商 有 ：Amphus* 、 Centauri NetSystems* 、 康 柏* 、 戴 尔* 、 Egenera* 、 惠 普* 、 IBM* 、 OmniCluster* 、 Racemi* 、 RealScale Technologies* 、 RLX* 、 和 Sun* 公 司 。

问 题 ： 我 们 所 从 事 的 是 销 售 PC 机 ， 而 他 们 从 事 网 络 集 成 服 务 。过 去 六 年 来 ， PC 销 售 业 务 并 没 有 给 我 们 带 来 多 少 利 润 ， 相 反 ， 他 们 在 服 务 方 面 的 收 入 却 财 源 滚 滚 。 对 于 未 来 几 年 PC 机 的 市场 走 向 ， 我 们 该 如 何 去 理 解 呢 ？

回 答 ：毫 无 疑 问 ， PC 机 价 格 一 直 在 跌 ， 而 且 未 来 几 年 还 会 下 跌 。 我 认 为 ， 到 2003 年 年 中 不 包 括 显 示 器 的 企 业 用 的 PC 机 将 处 于 600 到 650 美 元 的 价 位 上 ， 而 配 置 纯 平 显 示 器 的 PC 将 会 在 900 到 1100 美 元 之 间 。 到 2003 年 年 底 ， 企 业 用 的 PC机 价 格 将 跌 至 600 美 元 以 下 。

未 来 一 年 的 大 部 份 时 间 内 ， PC 机 （台 式 机 ）的 价 格 将 保 持 平 稳 。 虽 然 如 此 ， 可 仍 有 约 6000 万 台 企 业 用 的 PC 无 法 运 行 Windows XP， 所 以 企 业 用 的 PC 机 市 场 销 售 潜 力 还 是 蛮 巨 大 的 。不 过 ， 真 正 能 赚 到 钱 的 业 务 则 是 帮 助 公 司 客 户 转 移 数 据 、 集 成 新 系 统 、 以 及 培 训 用 户 使 用 新 功 能 等 方 面 。

所 以 ， 尽 管 下 一 波 PC 台 式 机 的 整 体 销 售 利 润 可 能 很 少 ， 但 是 " 附 加 " 业 务 却 应 该 具 有 蛮 大 的 潜 力 ， 而 且 您 还 可 凭 借 明 智 的 营 销 策 略 及 营 销 工 具 提 升 销 售 利 润 。

问 题 ：经 销 商 和 小 型 货 物 运 输 公 司 建 议 我 们 按 次 收 费 的 方 式 采 用 或 使 用 他 们 的 服 务。 这 种 方 式 合 算 吗 ？ 如 果 是， 可 以 推 荐 一 些 好 的 公 司 吗 ？

回 答 ：这 个 问 题 问 得 好。 无 论 是 大 型 的 跨 国 公 司 或 小 型 货 物 运 输 公 司（ 如 UPS、FedEx 等） 都 希 望 通 过 为 供 应 公 司 提 供 基 本 的 服 务 来 扩 大 他 们 的 核 心 优 势。 这 些 公 司 可 以 为 您 提 供 宝 贵 的 商 机 并 为 你 节 省 大 量 金 钱， 但 是 您 必 须 清 楚 自 己 需 要 什 么 并 选 择 最 适 合 的 公 司。 打 个 比 方，UPS 提 供 供 应 链 服 务 并 向 IT 供 应 链 公 司 提 供 以 往 由 经 销 商 和 第 三 方 公 司 财 务 供 应 商（ 如 Deutsche Financial Services） 提 供 的 一 些 财 务 服 务（ 如 发 票 融 资）。 要 找 出 最 适 合 的 公 司， 您 可 以 在 白 纸 的 一 边 列 出 您 的 核 心 业 务， 再 在 另 一 边 列 出 所 有 的 其 它 服 务。 由 于 其 它 服 务 都 不 是 您 的 特 长， 所 以 列 在 另 一 边 的 服 务 可 能 是 获 利 较 低 或 亏 损 的 项 目。 切 记 您 的 弱 点 就 是 别 人 的 长 处， 反 之 亦 然。

问 题 ： 不 少 大 型 供 应 商 现 在 正 向 我 们 的 客 户 积 极 行 销 。 我 们 认 为 他 们 是 想 直 接 销 售 。 您 对 直 接 销 售 和 间 接 销 售 的 未 来 有 何 看 法 ？

回 答 ： 这 是 如 今 很 现 实 的 大 问 题 ... 毫 无 疑 问 ， 供 应 商 是 想 直 接 接 触 和 影 响 客 户 ， 并 同 最 终 采 购 者 或 最 终 客 户 建 立 起 直 接 的 销 售 关 系 。 多 数 供 应 商 早 已 知 道 哪 些 是 全 球 最 大 的 客 户 ， 并 已 与 他 们 建 立 了 关 系 （ 包 括 技 术 的 、 销 售 的 及 策 略 的 ） 。 但 对 于 中 小 型 企 业 客 户 ， 供 应 商 对 他 们 并 不 了 解 ，比 如 他 们 的 身 份 、 所 使 用 的 产 品 类 型 、 以 及 如 何 才 能 " 影 响 " 他 们 使 之 购 买 产 品 或 解 决 方 案 。

我 们 认 为 ， 供 应 商 正 试 图 了 解 能 影 响 销 售 并 作 为 交 易 环 节 存 在 的 渠 道 合 作 伙 伴 的 作 用 。 而 且 我 们 还 认 为 ， 供 应 商 正 积 极 地 制 定 策 略 ， 以 便 为 对 客 户 有 影 响 力 而 不 仅 仅 是 满 足 客 户 的 渠 道 合 作 伙 伴 提 供 直 接 利 润 及 可 由 其 自 由 支 配 的 财 务 支 持 款 项 。

我 们 预 期 当 中 的 营 收 将 会 分 别 来 自 产 品 购 买 及 产 品 定 制 两 方 面 ， 而 大 部 份 的 营 收 将 会 流 向 进 行 产 品 定 制 或 影 响 客 户 的 一 方 。 若 干 供 应 商 已 有 既 定 的 边 际 利 润 以 及 价 格 架 构 ， 但 我 预 期 由 于 大 部 份 的 交 易 款 项 将 会 由 产 生 交 易 的 公 司 一 端 流 入 影 响 产 品 或 解 决 方 案 的 一 端 ， 边 际 利 润 以 及 价 格 架 构 的 层 次 将 更 巨 细 无 遗 。

不 少 供 应 商 正 准 备 倾 尽 全 力 ， 接 近 最 终 客 户 ， 增 加 他 们 在 销 售 链 中 的 曝 光 率 。 其 中 ， 具 影 响 力 的 供 应 商 将 发 挥 重 大 作 用 。

问 题 ： 我 现 在 正 重 新 考 虑 未 来 几 年 内 应 经 销 哪 些 供 应 商 的 产 品 或 专 门 同 哪 些 供 应 商 合 作 。 这 个 主 意 好 不 好 ？

回 答 ：并 不 是 所 有 产 品 、 解 决 方 案 及 渠 道 合 作 伙 伴 都 是 一 样 的 ！ 我 喜 欢 针 对 不 同 的 业 务 领 域 制 定 面 向 目 标 的 采 购 建 议 。 比 如 ， 您 可 与 客 户 合 作 制 定 独 一 无 二 的 解 决 方 案 ， 以 适 应 不 断 变 化 的 业 务 环 境 及 公 司 业 务 策 略 的变 化 。

第 一 步 是 要 同 核 心 供 应 商 建 立 起 全 新 的 关 系 ， 尽 量 与 供 应 商 达 成 能 反 映 与 供 应 商 及 客 户 做 买 卖 所 需 成 本 的 价 格 协 议 。 是 ， 这 会 很 难 ， 但 是 如 果 您 的 数 据 能 如 实 反 映 以 业 务 活 动 为 基 础 的 成 本 的 话 ， 那 么 您 便 很 可 能 会 赢 得 更 具 弹 性 的 价 格 协 议。

第 二 步 是 根 据 客 户 类 型 （ 比 如 是 消 费 型 客 户 还 是 公 司 客 户 ） ， 对 供 应 商 、 产 品 及 服 务 进 行 分 类 。 面 向 目 标 的 提 供 服 务 能 帮 助 您 提 高 来 自 提 供 产 品 专 门 知 识 的 公 司 的 营 销 基 金 ， 也 可 让 您 按 照 投 资 回 报 更 有 把 握 地 计 算 价 格 ， 也 许 还 能 帮 助 您 争 取 到 额 外 的 可 自 由 支 配 的 资 金 。

采 用 面 向 专 门 的 供 应 商 或 产 品 的 策 略 会 在 缺 货 、 供 应 商 的 产 品 不 再 是 市 场 领 导 者 、 或 供 应 商 之 间 互 相 收 购 合 并 时 出 现 风 险 。 也 正 因 为 如 此 ， 您 很 需 要 有 清 单 " A " 、 " B " 和 " C " ， 而 且 每 年 至 少 要 检 查 并 更 新 两 次 。

假 设 您 挑 选 的 供 应 商 及 其 产 品 很 不 错 ， 但 是 您 可 能 会 因 不 够 专 注 或 没 有 集 中 产 品 供 应 范 围 而 损 害 自 己 的 收 益 率 。 我 这 不 是 说 要 您 拒 绝 销 售 某 种 产 品 或 拒 绝 同 某 家 供 应 商 合 作 ， 而 是 想 告 诉 您 在 挑 选 产 品 或 解 决 方 案 的 过 程 中 ， 尽 量 在 各 方 面 都 用 上 点 儿 功 夫 ， 这 样 便 可 帮 助 您 在 年 内 累 积 利 润 。

问 题 ：我 们 目 前 利 用 经 销 商 或 第 三 方 财 务 公 司 的 财 务 为 产 品 的 采 购 提 供 资 金。 我 们 希 望 为 中 小 型 企 业 客 户 提 供 类 似 的 创 新 解 决 方 案， 以 解 除 他 们 资 金 周 转 问 题。 有 好 的 资 源 可 以 加 入 到 我 们 的 服 务 中 吗 ？

回 答 ： 当 然。 有 好 多 传 统 和 全 新 的 资 源 都 是 针 对 终 端 用 户（ 公 司） 而 设 计 的。 包 括 租 用 服 务（ 如GE Capital、IBM Credit Corp.）、 以 网 络 为 基 础 的 预 先 批 准 使 用 服 务（Aceva、eTime Capital、Live Capital）、 为 中 小 型 企 业 的 财 务 服 务 供 应 商 介 绍 客 户 的 经 销 商。 这 些 公 司 为 您 的 客 户 购 买 服 务 和 产 品 提 供 了 创 新 的 选 择。 为 客 户 寻 找 融 资 服 务 的 选 择 也 越 来 越 多， 尤 其 是 中 小 型 市 场， 因 为 融 资 机 构 已 经 把 它 看 成 了 可 提 供 很 大 的 发 展 业 务 和 增 加 收 入 的 市 场。

问 题 ： 在 "现 金 至 上 " 的 经 济 环 境 中 ， 现 金 缺 乏 的 公 司 如 何 应 付 局 面 ？

回 答 ： 市 场 疲 软 时 ， 现 金 充 裕 程 度 会 对 整 条 供 应 链 产 生 影 响 。 而 资 金 短 缺 问 题 部 份 是 因 为 公 司 的 资 产 负 债 超 出 可 接 受 的 资 本 负 债 比 率 所 造 成 。

我 们 认 为 ， 大 部 份 融 资 信 贷 将 会 在 2002 年 剩 下 的 日 子 里 收 紧 ， 甚 至 很 可 能 延 续 至 2003 年 。 为 什 么 ？ 因 为 供 应 商 的 财 务 报 表 正 密 切 地 得 到 关 注 ， 一 旦 他 们 "理 清 " 以 往 的 财 务 政 策 ， 便 会 缩 减 对 经 销 商 和 其 他 渠 道 合 作 伙 伴 （ 或 者 为 供 应 商 提 供 财 务 支 持 的 合 作 伙 伴 的 子 公 司 ） 的 财 务 支 持 。

比 如 Cisco* 正 通 过 为 最 终 客 户 的 产 品 购 买 直 接 提 供 财 务 支 持 ， 来 帮 助 渠 道 合 作 伙 伴 。不 需 细 看 此 种 做 法 的 利 弊 ， 背 后 的 原 因 都 很 具 说 服 力 ， 因 为 渠 道 合 作 伙 伴 可 因 此 而 更 快 地 得 到 付 款 ， 并 降 低 佣 金 的 坏 帐 风 险 。 当 然 ， 其 他 的 融 资 方 案 和 融 资 提 供 商 （ 如 Deutsche Financial Services* 及 IBM Financial Services* 等 ） 也 有 不 少 ， 而 其 技 能 与 计 划 也 各 具 其 长 。 但 根 本 问 题 是 ： 假 如 您 把 资 本 套 牢 在 产 品 销 售 或 项 目 上 ， 那 么 您 就 很 可 能 把 生 意 和 机 会 都 拱 手 让 给 那 些 将 资 本 投 放 到 既 着 重 客 户 需 要 又 着 重 融 资 需 要 的 计 划 及 活 动 方 面 的 对 手 了 。

问 题 ： 产 品 采 购 和 客 户 销 售 的 融 资 之 路 将 会 何 去 何 从 ？

回 答 ： 现 在 供 应 商 纷 纷 跻 身 融 资 市 场 ， 以 赢 取 未 来 中 小 型 企 业 客 户 的 采 购 生 意 。 对 渠 道 合 作 伙 伴 来 说 ， 出 现 这 种 新 服 务 是 件 好 事 ， 因 为 不 需 挑 起 为 交 易 提 供 十 足 融 资 的 担 子 ， 进 而 可 更 好 地 照 顾 新 客 户 的 需 要 。 毕 竟 ， 增 加 为 中 小 企 客 户 的 产 品 采 购 提 供 的 财 务 支 持 可 不 是 运 用 资 本 的 好 办 法 。 把 资 金 运 用 到 可 带 来 收 益 的 计 划 上 才 是 上 策 。

* 英 特 尔 无 权 控 制 Global Touch 集 团 提 供 的 内 容 ，也 并 未 对 有 关 材 料 的 准 确 性 发 表 任 何 声 明 。